五年·这个伟大的品牌将家喻户晓

导语 

2018年12月30日，振东健康产业集团在长治总部召开2019年营销系任务部署暨营销策略工作会议，集团高管及400余名振东营销铁军将士参加会议。李安平董事长作会前培训，围绕组织架构、成本控制、转变思维、品牌塑造、模式运用、沟通技巧、专业营销等七个方面进行指导。

事业·始于组织

近期，我给各总下了任务，从公司到各个部门重新梳理组织架构。没有组织架构的团队，只能是土匪团队，也只会老大老二老三的排序，就如《智取威虎山》里的座山雕，只能被叫做老大，所以永远干不成大事。蒋介石1949年检讨国民党失败的原因，提出共产党最大的优点就是组织严密。回顾我们党的历史，每一个关键的转折都伴随着组织建设的不断推进。从建党伊始便成立的军委、工委、妇委等组织，到建国后严谨的、系统的军委、工会、妇联等系列组织的打造，红色政权能如波涛般漫卷中国，便是源于组织架构的重要支撑。

振东历经25年，随着企业发展壮大，一些组织架构已经陈旧，存在结构不合理、功能不科学、职责不分明的各类现象，所以重新梳理组织架构，当为重中之重。将架构设计好，功能就能分清，个人岗位职责和分工也就能明确。而如何梳理呢？只有通过各岗位人员的碰撞交流，自己主动去想、去悟、去做，不断的请教、不断的完善才能建立起真正适合于企业当前发展的合理架构。

成功·重在沟通

我常说，沟通是魔鬼。每一个人每一件事都离不开沟通，工作中因为不能良好沟通而导致许多事情拖拉耽误的案例数不胜数。这里，我特设计了沟通网络图来指导在座的各位。沟通网络图，顾名思义就是要将个人沟通网络搭建起来，第一层作为核心层，明确个人需要和什么行业的人沟通，外层再明确沟通的内容，两个层级用不同颜色区分开来，就建立起了一级沟通网络图；其次，再将需要沟通的每个行业人员细分，设计二级沟通图。这样的流程图简单直观，又一目了然，可以让你很清楚明确自身沟通方向和内容，具有相当大的指导意义。

一级沟通网络图

营销·攻于专业

振东不求强求全，只求精求长。从2019年起，公司战略就是营销战略，生产、研发、行政都要为营销服务，营销要向专业化方向发展，就要做精、做细、做透。北京营销中心以临床自营为主，聚焦泌尿、肿瘤、消化道、心脑血管四个管线，并建立体系化的专家委员会，进行学术研讨和产品推广，立足互联网各式平台，逐步实现打通全球的销售渠道；北京康远营销中心以招商模式为主，整合处方药、普药的招商业务，形成万名客户的分销网络，带动其他产品实现全国性推广；山西营销中心以控销模式为主，以铺设渠道为主要途径，从门诊药店再到诊所甚至乡镇卫生院，逐渐形成覆盖全国的终端网络市场。

效益·精于成本

从十一月开始，公司高管用了一个月的时间分析了各生产企业，预计可降低8000万的成本。大家想一想，8000万，是一个多么可怕的数字啊！8000万如果用于慈善，可以帮助多少弱势群体；8000万如果用于科研，可以产生多少成果；8000万如果用于投资，可以产生多少效益；8000万如果用于奖金，可以提振多少人的信心。现在，我们企业发展已达到了一定的规模，除了一些股灾、政策等不可控的风险难以规避外，其他例如产品、战略等方面的风险都已实现前期预测。因此，要跳出固有思维，将目光重新聚焦到企业成本上来。我预计，企业明年还能再实现降本5000万，折合市盈率达10个亿。

俗话说，能挣不如能省。而关于企业成本，我们往往看到的是一些可以量化的、显而易见的显性成本，而那些议而不决、决而不做、做而不快的拖拉成本、失误成本却时常游离于我们的目光之外。例如，石油经营时期潜小梅外出购油忘带了八百万的汇票，按法律程序汇票冻结需半年，半年时间不仅八百万不能动用，而且加上产生的40万利息和80万利润，造成了120万的损失，这就是失误成本；领导通知我们有块地赶紧征用一亩地仅需三万，但由于乔和平没有及时购买，两个月后涨到了三十万，按14亩地算这一拖拉就造成了400万的损失。20年前，120万和400万是多大的一笔数字。在企业，诸如这样的案例比比皆是。明年一年狠抓隐性成本，找出隐性成本的环节和规律，从而实现管理的精细化。

高度·启于思想

2006年一位高管推荐了文章《老板是鸟，员工是猪》，谈到猪听不懂鸟语，是因为鸟站的高，猪站的低，格局不同，自然语言也不相通，这个文章说的非常尖锐和真实。我们在座的领导，最痛苦的事情莫过于员工听不懂你的话，理解不了你的意图和策略，因此他也绝不会去执行你的决定。所以就要畅通上下级联络方式，通过任务详细分解，人力资源功能设置、各个人优缺点的了解、各种方法的沟通交流等方式畅通渠道，促成“猪”与“鸟”相通，完成思想的统一。

昨天参加山西大学博士论文开题，有位博士研究的方向便是我们的复方苦参注射液，还申报了两个专利。我就想，如果和我们合作专家的学生都来研究我们的项目，那将会产生多大的影响？将会有多少学者热爱我们的产品？这样既能研究透我们的产品，也能为公司引进人才。我一直相信，产品没有人研究那一定不会有人为你推广。如果100个专家研究我们产品，100个专家的学生写我们产品的论文，那将是怎样的概念？我一直在强调要从专家学者着手，但公司现在存在一说做事情首先就想到会增加多少费用，却不去揣摩这些支出的费用能换取多少利润，这就是山西人典型“九毛九”保守陈腐的思想。

企业·强于品牌

收购北京康远制药之前，我们振东品牌知名度最多的是喊响在了科研领域、其次是肿瘤界、再次是医药行业，最后是政界，但在社会百姓层面，对我们却知之甚少。于是我们下决心斥巨资收购北京康远制药，借助其拳头产品朗迪钙的品牌知名度，利用其遍布全国的营销网络带动企业其他产品共同涌入消费市场，让振东成为品牌大于市场更大于资产的优质企业，这是我们当前发展的核心战略。

塑造品牌，首先是将宣传手段进行梳理排序。从公司到团队到个人、从央视到省级卫视到市级卫视、从核心期刊到省级期刊到高校期刊、从主流媒体到自媒体等等，从重要往次要排序；其次想方设法塑造个人品牌。你可以从性格特征来塑造，比如义气的品牌、善良的品牌、勇敢的品牌等等，也可以从擅长的技能方面来塑造，比如擅于演讲、擅于唱歌、擅于写作等等，并通过合适的渠道将自己传播出去。第三定计划、下任务，给自己、团队、各司下任务定指标。例如每个员工根据自己的岗位建立50个相关的微信群，定期宣传我们正能量的活动，维护好微信群；第四每次活动提前做好策划案。挖掘、发现可用的资源，经过整合配置，找到低成本高效率并实现目标的途径。例如在芪蛭通络临床研究总结会上，中国中医药第一专家王永炎院士在会上对中医药发展、芪蛭通络的方解和疗效讲了八十分钟。营销事业部就可以通过将王院士的指导内容进行详细拆分，深刻解读，在座各专家的发言也可拆分，这样每周发一篇软文，就能形成一年宣传的学术资源。第五线上线下结合进行。投放广告作为品牌塑造的线上操作，必须做好线下的协同配合。让节目主持人对患者、消费者、专家、员工做线下采访，做好各式活动相配合的协同模式。

伟大·源于文化

社会在发展，我们模式也在不断进步和更新，我们振东能发展这么多年，根本就在于与时俱进的各类模式。很多人都说振东的模式太多，不太好用，其实这是不对的，为什么这么说呢。模式都是工具，是制度与习惯的结合体，你不是一直在用，但是你必须得学会，需要的时候就用，不需要的时候就可以不用。我们的“三三模式”就是一个伟大的模式，任何岗位的业绩都不是你只坐在办公室里就能提升了的，因此你必须用三分之一时间走向基层，了解实际；三分之一的时间走向社会，开拓眼界；三分之一时间走进工作岗位，提升水平。还有导师制，导师用心带好学生，学生用心提升自我，一周一个导师与学员的管理案例互动，一年就是50多个案例，就等于我们每个人上了两个MBA。所以，这些伟大的模式滋养了我们一批又一批的振东人，学以致用，物尽其才，人尽其用，我们的企业正是因为这些模式而突显不凡。

振东的战略是清晰的，管理是简单的，文化是先进的，员工是优秀的，所以大家一定要满怀信心，相信自己、相信团队、相信公司，将腰包赚鼓，将梦想实现！未来的五年，将是我们振东跨越发展的五年，未来的五年，我们要做到让振东的品牌家喻户晓，要做到为老区发展争光添彩，要做到让每个员工都为身处振东而深感骄傲！谢谢大家！

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